Perché complicarsi la vita e vendere il proprio vino in un paese ciclopico, lontano e culturalmente molto diverso come la Cina? Un paese ostile per il nostro modo di commerciare, un paese duro, che richiede molto tempo e dal quale molte aziende italiane son ritornate con le ossa rotte?

Perché la Cina, chiaramente, ha dei numeri grandiosi (ed usa questo espediente per attirare investitori), perché è un paese ricco la cui ricchezza continuerà ad aumentare nei prossimi decenni.

Sono sicuramente dei motivi imprenditorialmente decisivi per complicarsi la vita. Iniziamo, tuttavia, ad analizzare obiettivamente la situazione dal punto di vista dell’imprenditore italiano, per poi trarre delle conclusioni intorno al caso.

In Cina già si vendono vini contraffatti, nonché la competizione sui prezzi dei vini – non contraffatti – è fortissima: il mercato è molto vasto, i fornitori sono molti, la competizione sul prezzo è nell’ordine del centesimo di euro. Da notare che, ormai, il pubblico cinese ha un minimo di conoscenza del prodotto vinicolo, certo non al livello dell’italiano medio, ma in ogni caso le cose stanno messe in un modo molto diverso rispetto a 20 anni fa. Ed, ancora, da non sottovalutare il problema tasse, cioè dogana. Sul vino l’imposizione può arrivare al 70% del prezzo. Inoltre, la domanda che dovrebbe porsi un imprenditore, forse la prima in ordine di importanza, è: “Perché dovrebbero comprare proprio da me?”.

In Cina, infatti, non funziona propriamente come in un qualsiasi paese consumatore. Ci vogliono contatti, investire un sacco di tempo e soldi per tenerli in piedi, discutere molto, girare tantissimo. Riuscire ad entrare nelle grazie di un giro che conti è complicato, una delle cose più complicate, in Cina.

Un ulteriore punto da considerare è il seguente: francesi, americani, spagnoli, persino austriaci, sono, con i loro prodotti vitivinicoli, più presenti degli italiani. Questo in parte perché facilitati dai loro rapporti commerciali pregressi con la Cina e dal fatto che i rispettivi governi fanno sistema per esportare le proprie merci e sostengono gli imprenditori in maniera significativa.

Un altro dei temi che devono affrontare gli imprenditori è quello che si può riassumere nella domanda: investire in Cina?

Personalmente sono contrario a questa soluzione perché le leggi cinesi non sono esattamente le più adatte a proteggerci (innanzitutto per ragioni di consenso interno cinese) in caso di vertenze legali in quel paese. Sotto questo aspetto, la cosa più sensata sarebbe quella di far investire loro qui all’interno della nostra cornice giuridica, acquisendo partecipazioni societarie, affittando terreni o cedendone parte (meglio il primo caso). Oppure andare in Cina con i loro soldi ed il nostro expertise, puntando – perciò – tutto sulla qualità del prodotto italiano. Sappiate, comunque, che una volta imparata l’arte, verrete messi da parte, e casi di contraffazione con semplice cambio di etichetta (inventata) ce ne sono stati parecchi, finora.

Vale qui la pena aprire una parentesi e raccontare la storia, a solo titolo di esempio, di un’azienda italiana con i suoi pro ed i suoi contro. L’azienda produce insaccati. Un imprenditore cinese scopre l’azienda e ne apprezza il prodotto. Vuole acquistare un terreno in Cina, costruirvi una fabbrica, e produrre con le metodologie dell’azienda italiana, pagando lautamente chi va ad insegnare alle maestranze cinesi quelle tecniche di produzione. L’azienda italiana rifiuta la proposta, forse per paura che il proprio prodotto venga copiato o per vedere erosa la propria quota di mercato internazionale.

Ulteriore possibilità è quella di recarsi ad Hong Kong, punto d’ingresso per la Cina continentale, trovando una piccola/media impresa sullo A-share market, e provare una collaborazione, approfittando del ruolo-ponte di Hong Kong e della sua legislazione a noi favorevole.

Qui però si pongono dei problemi grossi: la lingua ed intendo sia il cinese che l’inglese, il non essere cinesi, il trovare buoni collegamenti sul posto. Un lavoro nel lavoro.

Oltre all’ipotesi A-share è importante frequentare le fiere. Ma si ritorna ai problemi esposti nel capoverso precedente.

Un possibile piano B consiste nel costruirsi un buon sito di e-commerce – la Cina è molto orientata al commercio elettronico, molto più di noi, anche considerando che la stragrande fetta dei pagamenti in Cina è effettuata via cellulare e computer – inserendosi poi su Alibaba, Alipay, eccetera.

Il piano B, dunque, concerne la conquista di uno spazio online che, tuttavia, non esclude, ma precede o integra le altre soluzioni esposte sopra.